分析行业的核心在于明确价值转移趋势，分析客户的核心在于理解客户战略，分析竞争的核心在于明确市场形势，综合三者分析的核心在于找到战略机会。
五环十四招专题第3篇，我们来看看五环十四招的第一环第一招，即市场规划与计划预测的市场分析部分。五环十四招的第一环主要做两件事情，第一件事是洞察机会点，第二件事是管理机会点，洞察机会点需要进行市场分析，而管理机会点需要进行市场规划，制定行之有效的市场策略。
1、市场分析为什么
市场分析是市场规划的基础，市场分析的有效性，决定市场规划的有效性，市场分析的深度，影响市场规划的可执行性。 五环十四招中的市场分析，最主要的目的，是为了洞察机会点，说得简单一点，产品行销管理始于机会点洞察，终于机会点的变现。 作为产品行销经理，需要保持对市场的敏感度，知道行业有哪些机会点，知道企业有哪些机会点，知道区域有哪些机会点，知道客户有哪些机会点。
2、市场分析做什么
市场分析主要分析三个方面，即分析行业、分析客户与分析竞争。 通过三维度分析，进而回答我们处于什么样的市场，市场有什么变化，主要的客户是谁，客户有什么需求，主要的竞争对手是谁，竞争对手能够提供什么价值，我们有哪些机会。
3、市场分析如何做
1）分析环境 行业环境分析有两个方面，一个是宏观环境分析，另一个是产业环境分析。 宏观环境分析（PEST分析），从政治/政策、经济、社会文化、技术四个维度，对宏观环境进行分析，重点分析宏观环境有哪些要素在发生变化，哪些要素会影响客户（用户）的采购（购买）行为，什么因素在过去造成过影响，什么因素会在未来造成影响，是机会还是挑战。 产业环境分析（五力模型），从供应商、行业竞争者、购买者、潜在进入者、替代品五个角度对竞争环境进行分析，分析五者的议价能力，分析行业中潜在的机会与威胁。 环境分析的重点，不在于分析了多少种环境要素，而在于洞察了哪些变化，以及这些变化对客户、对公司有哪些影响，明确行业价值转移的趋势。
2）分析客户
客户分析分两个层面，一是终端客户分析，二是销售渠道（合作伙伴）分析。 以华为类运营商业务为例，只需要分析客户即可，以华为企业网类业务为例，在分析最终客户的基础上，还需要分析合作伙伴。 客户分析的关注点，可以放在客户买什么，以及为什么买，影响客户购买的因素有哪些，找到客户购买决策中的关键成功因素。 以G端与B端客户为例，客户分析路径，有两种思路可以参考。 第一种，关注客户采购决策链，分析关键客户需求的变化，分析客户决策模式的变化，分析关键成功要素有哪些，以及关键成功要素有哪些变化。 第二种，关注客户的战略规划，站在客户的角度思考客户，去分析客户所面临的挑战与压力，看看客户有哪些机会点，了解客户的战略规划，分析客户的年度经营计划（尤其是投资计划），从客户的战略中寻找机会点。 所以，做好客户分析并不简单，客户分析的深度，跟我们参与客户经营的深度有关系，跟我们的客户关系管理有很大关系，跟我们的行业属性也有关系。 大多数公司参与客户经营层面，往往停留在战略执行层面，只有少数公司能够渗透到客户的战略规划层面。
3）分析竞争
竞争分析分两步，一是锁定主要竞争对手，二是系统分析竞争对手。 ①锁定主要竞争对手 明确主要竞争对手，这个问题跟业务设计中的，谁是我们的客户，谁不是我们的客户一样重要。 如果主要竞争对手锁定错误，对后续竞争策略的制定，以及对市场机会的预判，都有可能发生偏差。 竞争对手的明确有多个维度，以时间为维度，有当前主要的竞争对手和潜在竞争对手（或未来竞争对手），以定位为维度，有直接竞争对手和间接竞争对手。 在这些竞争对手中，大家习惯重视直接竞争对手，而忽视那些跟我们做着不一样的事情，但是有相同客户或范围的公司（间接竞争对手）；习惯重视当前正在交锋的竞争对手，而忽视潜在竞争对手（未来竞争对手）。 所以竞争对手的定义，从狭义上看，是跟我们做着同样事情的企业，从广义来看，是有相同客户的企业。 ②竞争分析内容 五环十四招的竞争分析，关注四个维度，分别为竞争对手的未来目标、内外部假设、现行战略、优劣势（能力）。 分析竞争对手的目标，可以看看竞争对手母公司的总体目标，看看其各业务单元的目标，看看各个管理层与战略方面的目标，比如某某区域市场目标。 分析竞争对手的假设，分析假设是为了更好地理解竞争对手的战略，从而理解竞争对手，为什么要采取这样的竞争策略，以及未来可能采取什么样的策略。 分析竞争对手的战略有两个方面，一是总体战略，是发展战略，还是收缩战略；二是总体竞争策略，是成本领先，还是集中战略，还是差异化战略。 分析竞争对手的能力，看看竞争对手在客户关注的核心要素上，哪些方面表现好，哪些方面表现差，找出竞争对手的优势，明确竞争对手的软肋。 最后，竞争分析要坚持三不原则，不仅仅进行简单的信息搜集，不仅仅关注竞争对手的表面现象，不仅仅看到竞争对手已发生的行为，还要深入分析可能的变化，快速响应，提出应对策略、措施。 写在最后
分析行业的核心在于明确价值转移趋势，分析客户的核心在于理解客户战略，分析竞争的核心在于明确市场形势，综合三者分析的核心在于找到战略机会。
分析行业的核心在于明确价值转移趋势，分析客户的核心在于理解客户战略，分析竞争的核心在于明确市场形势，综合三者分析的核心在于找到战略机会。
